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房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)開展咨詢顧問業(yè)務(wù)應(yīng)具備的核心能力及其培育

2021/5/28 9:09:00
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摘要:近幾年純粹的房地產(chǎn)估價(jià)市場行情較之前有所下滑,新冠肺炎讓這種下滑趨勢日趨明顯,無論是出于主動(dòng)還是被動(dòng),單純從事房地產(chǎn)評估的房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)要想在這樣的趨勢下生存下來,勢必要拓展自己的業(yè)務(wù)品種。其中咨詢顧問是與房地產(chǎn)估價(jià)在業(yè)務(wù)和技術(shù)口徑上嫁接相對更容易的,但畢竟是新業(yè)務(wù)品種,怎么進(jìn)入這個(gè)細(xì)分市場并在這個(gè)市場上獲得一席之地,就需要房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從業(yè)務(wù)、技術(shù)口徑及服務(wù)模式和理念上逐步培育自己的核心能力。

關(guān)鍵詞:咨詢顧問業(yè)務(wù);業(yè)務(wù)口徑;技術(shù)口徑;服務(wù)模式和理念;核心能力


 

一、房地產(chǎn)估價(jià)市場現(xiàn)狀

(一)房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)收入下滑

1.房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)數(shù)量減少

受國際貿(mào)易摩擦、國內(nèi)房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型以及新冠肺炎等的影響,今年純粹的房地產(chǎn)評估市場行情顯得格外慘淡。房地產(chǎn)評估存在的直接作用是為了確定客觀價(jià)值,間接作用是維護(hù)市場經(jīng)濟(jì)秩序。當(dāng)國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和房地產(chǎn)市場經(jīng)濟(jì)情況相對于以前更緊張時(shí),金融機(jī)構(gòu)放貸更謹(jǐn)慎,新增貸款業(yè)務(wù)減少,對應(yīng)的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)也就減少了。加上大數(shù)據(jù)的崛起,法院拍賣物業(yè)優(yōu)先采用網(wǎng)絡(luò)詢價(jià),個(gè)別金融機(jī)構(gòu)詢價(jià)也采用數(shù)據(jù)系統(tǒng),導(dǎo)致傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)數(shù)量急劇下降。

2、房地產(chǎn)評估市場低價(jià)競爭

房地產(chǎn)評估市場一直存在著低價(jià)競爭的行為,整體業(yè)務(wù)量下滑的情況下,買方主導(dǎo)的態(tài)勢更明顯。房地產(chǎn)評估機(jī)構(gòu)不僅要配合估價(jià)委托人的效率、質(zhì)量,連評估收費(fèi)也要配合才能獲得評估業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)型,很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)融資困難,評估成本控制嚴(yán)格,要在眾多房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)競爭的情況下獲得他們的評估業(yè)務(wù),那就只能是價(jià)低者得。另外大部分抵押貸款為目的的評估業(yè)務(wù)是金融機(jī)構(gòu)付費(fèi),無限壓低評估收費(fèi)節(jié)約開支已是常態(tài)了。

(二)房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的高效替代品出現(xiàn)了

1、智能估價(jià)系統(tǒng)高效估價(jià)

智能估價(jià)系統(tǒng)大多是由房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)開發(fā)的,在數(shù)據(jù)覆蓋面足夠廣、數(shù)據(jù)足夠準(zhǔn)確的情況下,依托智能估價(jià)系統(tǒng)能高效的處理個(gè)人貸款涉及的抵押評估、貸后抵押物價(jià)值動(dòng)態(tài)監(jiān)測等評估業(yè)務(wù)。新冠肺炎期間創(chuàng)造的線上查勘模式,無疑給智能估價(jià)系統(tǒng)的完善提供了思路。線上查勘、房地產(chǎn)成交數(shù)據(jù)、評估公司報(bào)告模板等結(jié)合形成的智能估價(jià)系統(tǒng),可以高效的完成原來的現(xiàn)場查勘、市場調(diào)查、房地產(chǎn)評估測算及報(bào)告撰寫。智能估價(jià)系統(tǒng)輔以定期市場調(diào)查數(shù)據(jù)的更新、審核的加強(qiáng)將有望完全代替原來傳統(tǒng)的房地產(chǎn)評估全流程。部分金融機(jī)構(gòu)針對個(gè)人貸款業(yè)務(wù)已經(jīng)開始使用智能估價(jià)系統(tǒng)了,個(gè)人貸款涉及的相關(guān)評估市場岌岌可危。公司貸款涉及的土地、工業(yè)房地產(chǎn)、少量抵押物的房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)也面臨這種取代。    

2、大數(shù)據(jù)搶占房地產(chǎn)評估市場

大數(shù)據(jù)的崛起,很多數(shù)據(jù)公司以及電商平臺利用其自身的數(shù)據(jù)系統(tǒng),成功拿下了法拍中的大部分評估業(yè)務(wù),如果有機(jī)會跟這些數(shù)據(jù)公司或者電商平臺合作的評估公司還能分得一小杯羹,如果沒有機(jī)會跟他們合作就只能做不能網(wǎng)絡(luò)詢價(jià)的法拍評估業(yè)務(wù)。

(三)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1、開發(fā)智能估價(jià)系統(tǒng)

有數(shù)據(jù)沉淀、開發(fā)技術(shù)、資金支持的公司還可以選擇開發(fā)智能估價(jià)系統(tǒng),雖然已經(jīng)在智能估價(jià)這塊業(yè)務(wù)上落后了,但亡羊補(bǔ)牢起碼不會失去自己原有的全部估價(jià)服務(wù)市場。而且隨著智能估價(jià)越來越成熟,也會迎來競爭,迎來優(yōu)勝劣汰,有競爭的時(shí)候就有機(jī)會,就有重新?lián)屨际袌龅臋C(jī)會。

2、拓展其他新業(yè)務(wù)

翻看了一下公司的營業(yè)執(zhí)照,房地產(chǎn)估價(jià)結(jié)構(gòu)的經(jīng)營范圍除了房地產(chǎn)評估,還有房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理、咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢、土地信息咨詢。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、代理已經(jīng)算較為成熟且競爭激烈的行業(yè)了,房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)想要在這塊業(yè)務(wù)上分一杯羹的難度是比較大的,那么就剩下咨詢、經(jīng)濟(jì)信息咨詢、土地信息咨詢了。土地信息咨詢需要搭建落荒土地、土地流轉(zhuǎn)中心、土地需求者三方的橋梁,主要從事土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)租、投資等業(yè)務(wù),這對于一個(gè)從事傳統(tǒng)房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的公司來講,轉(zhuǎn)型跨度較大。經(jīng)濟(jì)信息咨詢業(yè)務(wù)主要包括信息定制報(bào)告、商賬管理、信用管理顧問、資金顧問和中介服務(wù)協(xié)作、經(jīng)濟(jì)金融培訓(xùn)等,這些似乎也不是一個(gè)傳統(tǒng)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)能夠輕易涉足的,那么就只剩下咨詢業(yè)務(wù)可以用較短的時(shí)間去做一個(gè)嘗試了。


 

二、咨詢顧問業(yè)務(wù)的范疇咨詢顧問的業(yè)務(wù)范疇并沒有一個(gè)清晰的界定。本文所討論的咨詢顧問業(yè)務(wù)主要指一個(gè)從事傳統(tǒng)房地產(chǎn)估價(jià)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu),能夠在較短的時(shí)間內(nèi)去嘗試、去攻克業(yè)務(wù)及技術(shù)難題的這種咨詢業(yè)務(wù)。比較常見的咨詢業(yè)務(wù)有房地產(chǎn)市場調(diào)研報(bào)告、項(xiàng)目可行性研究、社會穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評估、績效評價(jià)、資金申請報(bào)告的咨詢評估、土地利用合理性評價(jià)、其他咨詢業(yè)務(wù)。


 

三、開展咨詢顧問業(yè)務(wù)的核心能力

(一)業(yè)務(wù)口徑的核心能力

1、尋找業(yè)務(wù)來源

房地產(chǎn)估價(jià)相關(guān)的咨詢業(yè)務(wù)本身存在于書本上,但是要通過拓展這些新業(yè)務(wù)讓公司得以生存,還是需要找到業(yè)務(wù)來源,我們要拓展新業(yè)務(wù),得知道新業(yè)務(wù)在哪里。房地產(chǎn)市場調(diào)研這項(xiàng)業(yè)務(wù)可能來源于房開企業(yè)、政府房產(chǎn)管理部門、投資公司等這些需要掌握房地產(chǎn)市場行情的單位;項(xiàng)目可行性研究則可能來源于政府部門、房開企業(yè)、銀行、投資公司等需要了解項(xiàng)目是否可行的機(jī)構(gòu);社會穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評估、績效評價(jià)則主要來源于政府、項(xiàng)目單位采購;資金申請報(bào)告則來源于需要向政府申請資金的項(xiàng)目投資單位;土地利用合理性評價(jià)則主要來源于自然資源和規(guī)劃管理部門。至于其他的咨詢業(yè)務(wù)則需要我們?nèi)ヌ剿魅グl(fā)現(xiàn)了。

2、搭建銷售團(tuán)隊(duì)

大概知道不同的咨詢業(yè)務(wù)可能的來源,還需要有人去接洽、溝通獲取業(yè)務(wù)。這就需要一個(gè)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)了,這些咨詢業(yè)務(wù)對銷售人員的專業(yè)性要求還是比較高的。主要表現(xiàn)在銷售人員只有知道了每種業(yè)務(wù)大概的服務(wù)內(nèi)容,才能理解我們的潛在客戶的需求,才能知道我們的潛在客戶在業(yè)務(wù)渠道的哪個(gè)部門,才能找到對應(yīng)的經(jīng)辦人,否則只是盯著采購網(wǎng)也看不出個(gè)所以然。

(二)技術(shù)口徑的核心能力

1、搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)

技術(shù)支撐是我們開展咨詢顧問業(yè)務(wù)能否成功的關(guān)鍵。如果沒有提交客戶滿意的成果,即便是拿到了這筆咨詢業(yè)務(wù),最終也可能“流產(chǎn)”,因此想要開展咨詢顧問業(yè)務(wù)首先應(yīng)該提前搭建好技術(shù)團(tuán)隊(duì)。要想服務(wù)好咨詢業(yè)務(wù)的客戶,這個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)最好是根據(jù)業(yè)務(wù)品種細(xì)分成不同的項(xiàng)目組。團(tuán)隊(duì)的核心當(dāng)然是人,這樣一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì)里的技術(shù)人員應(yīng)該具備什么樣的能力,又是組建團(tuán)隊(duì)是否成功的關(guān)鍵。首先肯定是需要具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)的精神,其次就是具有較強(qiáng)的溝通能力,再次就是具備承接咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該具備的知識儲備和學(xué)習(xí)能力。不具備創(chuàng)新和勇于挑戰(zhàn)精神的人,即便有溝通能力、知識儲備、學(xué)習(xí)能力,項(xiàng)目來了不敢承接,沒有模板就不能做項(xiàng)目,那新業(yè)務(wù)也無法開展的。沒有知識儲備當(dāng)然也是不行的,承接可行性研究不懂財(cái)務(wù)指標(biāo)分析;承接社會穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)評估、績效評價(jià)等不清楚流程,不清楚評估評價(jià)的指標(biāo);又或者說土地合理性利用評價(jià)沒法通過圖件匯報(bào)……缺乏這些知識儲備當(dāng)然也是不可能順利完成新的咨詢業(yè)務(wù)的。因此,搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì)不限于在評估行業(yè)尋找人才,異業(yè)尋找人才組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)也是很有必要的。

2、異業(yè)尋找專家指導(dǎo)

大部分咨詢業(yè)務(wù)最后提交成果都需要專家評審,尤其是政府采購業(yè)務(wù)。這些專家有些來自專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu),他們具有豐富的行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn),評估公司轉(zhuǎn)型承接新型咨詢業(yè)務(wù)可以考慮聘請這些咨詢行業(yè)的專家做技術(shù)指導(dǎo)。有不同咨詢領(lǐng)域的專家做技術(shù)指導(dǎo),評估公司培養(yǎng)承接咨詢顧問業(yè)務(wù)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)將事半功倍。

3、依托行業(yè)發(fā)展

中國房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會目前也在積極的引導(dǎo)房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型,通過繼續(xù)教育、年會宣講等方式對房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)從業(yè)務(wù)到技術(shù)予以培養(yǎng)。房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)依托估價(jià)行業(yè)協(xié)會的引導(dǎo)和培養(yǎng),順應(yīng)行業(yè)發(fā)展趨勢,積極參加協(xié)會組織的咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)培訓(xùn),將有利于自身的轉(zhuǎn)型和發(fā)展。

(三)服務(wù)模式和理念

服務(wù)模式和理念決定了評估機(jī)構(gòu)開展咨詢業(yè)務(wù)的方向。只是想求得生存,還是想在這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域長遠(yuǎn)發(fā)展,決定了一個(gè)評估機(jī)構(gòu)服務(wù)客戶時(shí)的態(tài)度,通俗的講一個(gè)報(bào)告可以精益求精,也可以只達(dá)到交付條件。在新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是否可以給客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這也決定了客戶跟我們評估機(jī)構(gòu)的粘性,更加決定了機(jī)構(gòu)是否走的長遠(yuǎn)。


 

四、如何培育咨詢顧問業(yè)務(wù)的核心能力

(一)人才培養(yǎng)

無論是需要搭建業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)還是技術(shù)團(tuán)隊(duì),人始終是團(tuán)隊(duì)的核心。外部聘請固然能快速搭建團(tuán)隊(duì),但是這樣的團(tuán)隊(duì)并不一定是最牢固的。公司內(nèi)部培養(yǎng)的人才對于公司的認(rèn)同感和歸屬感會讓團(tuán)隊(duì)更加有凝聚力,一支有凝聚力的隊(duì)伍才能更好的接受挑戰(zhàn),在業(yè)務(wù)和技術(shù)上攻堅(jiān)克難。評估機(jī)構(gòu)應(yīng)該給勇于創(chuàng)新、接受挑戰(zhàn)的員工提供學(xué)習(xí)的機(jī)會,讓這些員工能夠?qū)W習(xí)到咨詢相關(guān)的內(nèi)容,為后期公司轉(zhuǎn)型承接咨詢業(yè)務(wù)做好人才儲備。而不是臨時(shí)抱佛腳,把任務(wù)分派給員工就完事了,把壓力都放在員工身上,很容易造成不堪重負(fù)而人員流失。畢竟轉(zhuǎn)型是一個(gè)公司的事情,是需要傾公司之力去完成的,而不是某一個(gè)員工可以完成的。

(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、明確服務(wù)模式和理念

明確服務(wù)模式和理念是提前給團(tuán)隊(duì)一個(gè)定位,搭建團(tuán)隊(duì)之前我們要清楚這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要做什么,做的事情需要達(dá)到什么樣的效果,簡單的講是六十分還是往一百分靠。服務(wù)模式和理念決定了團(tuán)隊(duì)成員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力,決定了這支隊(duì)伍的氣質(zhì)。

2、加快團(tuán)隊(duì)搭建

房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫,前期沒有未雨綢繆的公司今年應(yīng)該過得特別艱難。不夸張的講,是否能快速的搭建業(yè)務(wù)、技術(shù)團(tuán)隊(duì),并讓這支隊(duì)伍沖鋒陷陣,關(guān)系著一個(gè)機(jī)構(gòu)的生死存亡。傳統(tǒng)評估業(yè)務(wù)日益萎縮,開拓咨詢業(yè)務(wù)刻不容緩,等到市場完全拋棄我們的時(shí)候再來完成這痛苦的轉(zhuǎn)型,那可能真的來不及了。

(三)異業(yè)跨機(jī)構(gòu)合作

一個(gè)純粹從事房地產(chǎn)評估業(yè)務(wù)的評估機(jī)構(gòu),要想完成轉(zhuǎn)型,是需要業(yè)務(wù)、技術(shù)都實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的。但是短期內(nèi),能同時(shí)搭建可以開展咨詢業(yè)務(wù)的技術(shù)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是比較困難的。那么我們是否可以考慮異業(yè)跨機(jī)構(gòu)合作呢?其他行業(yè)的公司有相關(guān)的業(yè)務(wù),但是沒有資質(zhì)或者技術(shù)能力承接的,我們是否可以跟他們合作,通過他們獲取到評估機(jī)構(gòu)能完成的咨詢業(yè)務(wù)。當(dāng)我們承接了一項(xiàng)咨詢業(yè)務(wù),但是又需要其他行業(yè)的專業(yè)知識的時(shí)候,我們是否也可以尋求其他公司的技術(shù)指導(dǎo)??傊P活評估機(jī)構(gòu),獲取業(yè)務(wù)并提交成果,才能讓評估機(jī)構(gòu)在日漸下滑的行情下生存下來。


 

五、總結(jié)
當(dāng)前評估機(jī)構(gòu)面臨著傳統(tǒng)評估業(yè)務(wù)下滑的壓力,這份壓力逼迫評估機(jī)構(gòu)不得不去尋找新的出路,而咨詢業(yè)務(wù)是可預(yù)見的較容易轉(zhuǎn)型的領(lǐng)域。從業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)模式和理念上去培育自己開展咨詢業(yè)務(wù)的能力迫在眉睫,這些核心能力是否能成功培育將決定估價(jià)機(jī)構(gòu)是否能成功轉(zhuǎn)型,是否能在大浪淘沙中生存,是否能在新的領(lǐng)域掙得一席之地。(國策研究 文書 文凱 曾富平)
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